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开店面等客户上门?小电商联手打群架 迪化街卖到华尔街

编辑:本站发布时间:2019-08-26 13:59:30 点击:139

开店面等客户上门?小电商联手打群架 迪化街卖到华尔街 文/今周刊编辑团队狼来了!这不是寓言故事,而是台湾中小企业结盟抢商机的突围新战法代表:「头狼商盟」。狼是群聚动物,当狼群在雪地中行走,会出现一匹狼群领导者,由牠扮演开雪道的先锋角色,带领同伴走正确的方向。米莎资国际总经理萧弘书解释,包括自己在内,该商盟共有13个成员,已经成立3年,这群人的最大目标,就是透过电商平台操作,内销转外销,征战全球获取更多商机。▲(图/翻摄自今周刊)他们是各自领域的佼佼者,多数也曾获选阿里巴巴十大网商:有非洲爆发伊波拉病毒时,替杜邦生产卖给联合国防护衣的「衣王」、美德医疗集团执行长杨威远;靠大数据卖面膜,年赚一个资本额的「膜王」、轩郁国际总经理杨尚轩。还有从高铁不锈钢垃圾桶卖到半导体晶圆环的「钢王」、正言权业不锈钢总经理林佑嘉;以及产品从迪化街卖到华尔街的「粉王」、百鲜企业总经理林裕闵。企业单打独斗的时代过去了,头狼商盟的新商道,藏着中小企业成功突围的祕密。调味粉厂转型契机与其和盘商痛苦交手  不如靠电商再出发 走进新北市林口「粉王」百鲜企业,厂内架设着出产各种鹹式调味料的生产线,空气中,满是胡椒、五香粉等香辛料的气味。39岁百鲜总经理林裕闵的父亲,30年前在迪化街卖给大盘胡椒粉、咖哩粉等香辛料;大约十年后,又成功推出用在火锅汤头的大骨粉,刚好搭上1990年代第一波台湾涮涮锅崛起的风潮,市占率一度达8成。没想到新厂2013年完工两个月后,父亲突然严重中风,隔年初过世。临危接班,讨厌盘商的林裕闵,想起自己过去和迪化街盘商交手的不舒服经验。他心想,自己与其这幺辛苦要跟对方重新建立关係,打外国市场也在建立关係,不如透过电商重新出发。2016年初,林裕闵接到一张透过网路来的大单,对方向他採购一货柜的胡椒到美国,从没卖过如此外销大单的他,还以为是诈骗集团。后来一年内,对方陆续下了8货柜、超过一百吨的单,「我父亲一辈子胡椒可能只卖五十吨,我们半年内卖了一百多吨胡椒出去,把他一辈子的量全部卖完。」林裕闵笑称,所以才说迪化街到华尔街,「华尔街就设定是美国。」只不过,他能接到这笔大单,似乎有幸运的成分。接下来,他透过电商平台却很少接到全球订单。去年初,粉王和商盟成员萧弘书聊天时,对方当头棒喝告诉他:「粉王,你不能这样做,你要由数据做转型,才不会处于被动。」萧弘书发现,平台数据显示,鹹式调味料不论「搜索指数」(一段期间内,某行业相对全体行业搜索高低的比率)和「买家指数」(某行业相对全体行业成交买家增减的比率)都偏低,鹹口味涉及饮食习惯,无法让外国买家很有感。反观乳清蛋白粉受惠全球健身风气,该产品搜索指数是其他行业产品的26倍,买家指数更超过50倍,「你能不能做?理论上取得原料能做,粉王还是粉王。」萧弘书请公司设计部门帮粉王设计大桶和小铝箔包的乳清蛋白粉包装。林裕闵透露,今年真的接到乳清蛋白粉订单,现已出货500公斤,1公斤460元,价钱和利润比大骨粉等传统调味粉更漂亮,「正在帮英国客户开发伯爵茶、浓汤、养乐多、花生、芋香等口味的乳清蛋白粉。40人钢铁小厂拚外销电商老鸟带菜鸟   把平台当电动玩具打  接着,在桃园的正言权业不锈钢见到了「钢王」林佑嘉。这家40人的小工厂,生意竟从高铁、台北101的不锈钢垃圾桶,卖到高精密的半导体晶圆环。34岁的他原本是铁板烧厨师,7年前回公司接班。他碰到的问题是,综合不锈钢产品在台湾几乎是夕阳产业,想透过电商转型外销,又不知从何下手。京铭科技总经理董昆鑫就是商盟中协助电商平台业务开发、收款等生意模式的高手。他以协助钢王的转型电商举例说,第一步是先盘点,如何浓缩生意精髓,也就是哪个生意在网路上更有效益?经过抽丝剥茧,他发现20种不锈钢商品中,能卖的只有2种。考量加工成本、工厂规模等问题,不锈钢垃圾桶外销较难和中国红色供应链竞争,反而半导体设备不锈钢类零件,符合国际专业买家需求。其实只要成员有平台问题,都可以带问题过来,或他到对方公司也行,帐户打开,一一检视是平台产品曝光不足,关键字、广告不够?还是有曝光,没点击?或图片、标题、价钱问题?买家造访到询价信,以及收到询价信后,让业务成交的转换率?各环节都能透过数据优化。「愈分享愈成长,刀愈磨愈光芒。」董昆鑫观察,分享同时也在磨自己的刀,刀没磨好没办法分享,也是督促、检视自己的能力要持续精进。39岁的「船王」范荣汉,是商盟中另一位平台健检高手。他不仅主动进入成员平台页面,一一整理出十多页的优缺点、中英文错漏字,也针对平台的数字面去帮大家做实验,找出优化的规则。他解释,当时头狼商盟刚成立,也是彼此破冰和互相熟悉的机会,大家都不是被指出问题会恼羞的人,「简单来说,就是玩游戏写攻略贴到网路上的概念,其他我不擅长的事情,也会跟其他人讨教,所以是互助的概念。」举例来说,钢王曾把客户询问的防护衣订单,介绍给衣王,甚至直接付费找董昆鑫代操电商平台;萧弘书的新厂,也直接向钢王採购不锈钢垃圾桶;又如彩妆品牌的雅丽安国际执行长江宇绅,去年也曾介绍德国面膜代工客户给膜王;也有成员甚至在平台上提供对方产品资讯,用「交叉火网」方式共同拿单。这背后也凸显头狼商盟最后一个商道:先利他再利己,不断学习、调整、精进的精神。头狼商盟在台湾并不是唯一,类似的商盟互助组织,开始在全台遍地开花,他们的精采商道,正是「头狼商盟学」能带给中小企业的启示。(阅读全文 https://pse.is/HYJGS )本文为精采摘要,更多内容,请参阅最新一期《今周刊》(第1171期)阅读更多文章,欢迎加入今周刊粉丝团 LINE你可能也会感兴趣》
 

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